miércoles, 11 de octubre de 2017

Negociación (Parte I) - Hablando se entiende la gente

Vivimos en un mundo de negociaciones. En casa negociamos continuamente con nuestra pareja, hijos, padres y hasta con las mascotas. En el trabajo negociamos con jefes, colaboradores, colegas, clientes y proveedores. Estamos compelidos a negociar y, a veces, hasta lo hacemos sin darnos cuenta, dedicándole gran parte de nuestro día. No hay forma de escapar.

La habilidad para negociar se vuelve cada vez más importante y hasta fundamental a medida que se avanza en la carrera profesional. Es inconcebible pensar en un líder de proyecto, jefe o gerente sin esta característica. Entonces, todo aquel que quiera progresar en su carrera laboral y no haya pulido sus habilidades de negociación deberá concentrarse en hacerlo. Pero, ¡a no desesperar! Como casi todo en la vida, se puede aprender.

Empecemos por las bases: ¿qué es una negociación? Podemos entenderla como una comunicación entre dos partes para llegar a acuerdos. Esas partes pueden ser empresas, equipos de trabajo, naciones, etc, pero siempre terminará llevándose a cabo por personas.

Si acordamos en la definición anterior, propongo ahora que reflexionemos un poco. ¿Cuántas veces al día tomamos una decisión “en solitario”? En lo personal, es raro para mí tomar alguna decisión sin coordinar al menos con mis compañeros. Cada día más la toma de decisiones se hace en función de las negociaciones llevadas adelante.

Ahora bien, al momento de negociar suele plantearse un dilema: ¿negociamos “fuerte” o “suave”?

Si decidimos negociar “fuerte” veremos a nuestra contraparte como adversarios, el objetivo de la negociación será la victoria, mantendremos una posición rígida, seremos intransigentes, desconfiaremos de la otra parte y trataremos por todos los medios de ganar la confrontación.

Si decidimos negociar “suave”, veremos a nuestra contraparte como colegas y el objetivo de la negociación será llegar a un acuerdo. Para ello mantendremos una posición flexible, haremos ofertas y concesiones, confiaremos en la otra parte y trataremos por todos los medios de evitar la confrontación.

Gente que ha estudiado cómo se comportan los negociadores expertos ha notado que no suelen utilizar ninguno de estos dos enfoques. Este tercer punto de vista que suelen utilizar los expertos no es un punto medio entro los otros dos, sino que toma elementos de cada uno de ellos. En general, los negociadores expertos son “suaves” con la gente y “fuertes” con el problema que se necesita resolver. 

Ser “suave” con la gente significa que no hay que olvidar jamás que nuestra contraparte es inherentemente una persona y que, como persona, debemos tener el cuidado y respeto que merece. Así mismo, debemos entender que cada individuo tiene una forma de ser, de expresarse,de entender la realidad ysus propios valores. Por otra parte, ser “fuerte” con el problema significa que hay que abordarlos con seriedad y no perder el foco de qué es lo que queremos solucionar.

En la segunda parte de esta nota veremos las etapas que tiene una negociación. 

Autor
Ing. Leo Viegas
Desarrollador